เกมกลยุทธ์ ปี 2 ตอน ๑ | อ่านโจทย์ให้ออกก่อนจะเริ่มทำอะไร
วนมาครบรอบอีกปีนะครับมีหลายคนบ่นขอให้เขียนถึงสักหน่อย
เพราะอย่างน้อยก็ทำให้ได้ดูกันสนุกขึ้น และมีรายละเอียดมุมมองเพิ่มเติม
ผมก็จะเขียนเล่าแบบเบาๆ ในมุมส่วนตัวแล้วกันนะครับ
ปีนี้ภารกิจแรก สำหรับนักการตลาดหน้าใหม่ไฟแรงที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อนทั้ง 12 คน
แทบจะเรียกได้ว่า นี่คือ การสอนมวยในสายการตลาดก็ว่าได้ เพราะโจทย์นี้เป็นแก่นสำคัญในการเริ่มต้นงานการตลาดทุกชิ้น
การที่ กรรมการให้โจทย์นี้ จึงเรียกได้ว่ามองภาพรวมของผู้เข้าแข่งขันและรู้ว่าควรจะให้โจทย์สำคัญอย่างไร
แม้จะน่าเสียดายว่าเทปนี้ พวกเขาจะตอบโจทย์ได้ไม่ถูกต้องตามที่ควรจะเป็น แต่ผมก็เชื่อว่าถ้าหากนำมาเป็นเคสการเรียนรู้
ก็จะเป็นประสบการณ์ที่สำคัญยิ่งสำหรับผู้เข้าแข่งขันทั้ง 12 คน
รวมถึงหลายๆคนที่กำลังศึกษาการตลาดทีเดียวครับ
ตัวโจทย์หลักเทปนี้ ก็คือ
การที่ทุกคน โดยเฉพาะหัวหน้าทีม ควรจะประเมินภาพรวมของโจทย์ให้ออกก่อน
ถ้ามองภาพรวมได้ ก็จะเห็นว่าควรจะวางกลยุทธอย่างไร
ก่อนที่จะวางกลยุทธก็จะต้องประเมินศักยภาพของทีมที่มีจุดแข็งจุดอ่อน
แกนสำคัญ คือ เราทุกคนควรจะรู้ถึงจุดยืนของภารกิจที่ตนเองกำลังจะทำ
คนเราถ้าไม่รู้จุดยืนตัวเองเลย จะทำอะไรมันก็จะทำไปทั้งๆที่ไม่รู้ (แต่คิดว่ารู้)
เราจึงต้องอ่านโจทย์ให้ออกก่อนว่าเราอยู่ในสถานะอะไร และพื้นที่ที่เรากำลังเข้าไปทำภารกิจเป็นอย่างไร
ก่อนที่เราจะกำหนดว่าในสภาพจุดยืนที่ยืนตรงนี้ เราจะทำอะไรที่ตอบโจทย์โดยตรง (ไม่ใช่ที่คิดเอาเองว่าจะทำ)
ก่อนที่เราจะกำหนดว่าโจทย์ที่ว่านั้น เราจะเลือกใช้กลยุทธอะไร ก่อนที่เราจะประเมินศักยภาพกำลังของทีม
รวมไปถึงวางงาน แบ่งหน้าที่ ใช้ความสามารถของบุคคลากรเพื่อให้ทีมเกิดประสิทธิภาพในการตอบโจทย์มากที่สุด
เราต้องรู้ว่าเรากำลังตอบโจทย์หลักของภารกิจแล้วหรือยัง
นี่คือสิ่งที่น่าเรียนรู้อย่างยิ่งจากภารกิจนี้
ภารกิจนี้ แค่ถามถึง ทักษะพื้นฐานของนักการตลาด ในการมองภาพรวมของภารกิจ Strategy Process
มองอย่างไรให้รู้จักจุดยืน เห็นสถานะตัวเอง เห็นสภาพรวมที่แท้จริง
แล้วก็ควรมองต่อ โดยข้ามชอตให้ออกว่าควรจะต้องทำอะไร เพราะอะไร
จึงจะมาตั้งทิศทางและวางกลยุทธที่ชัดเจนถูกต้อง
และแน่นอนอย่างน้อยภารกิจนี้ ก็เป็นบทเรียนที่ดี ควรค่าแก่การเติมและจดจำในประสบการณ์ครับ
คนเราตั้งเข็มผิด เริ่มประเด็นผิดมันก็ผิดทั้งกระบวนการ แม้ว่าในกิจกรรมนั้นๆมีหลายอย่างที่น่าสนใจ
รวมถึงการคิด การแก้ไขปัญหา และทางเลือกหลายๆจุด แต่เมื่อยังไม่เข้าใจว่ากำลังจะทำอะไรเพื่อตอบโจทย์
มันก็เลยเปะปะ แถมถลำตัวไปคนละทาง ยิ่งเวลาผ่านไปก็ยิ่งเป๋
แต่ก็อย่างที่เข้าใจเพราะปีนี้ ทางรายการเน้น คนการตลาดรุ่นใหม่ ไฟแรง
ให้ความสด และให้โจทย์ในการเรียนรู้การตลาดที่คนดูเข้าใจ และติดตามได้ง่าย
แต่การปรับมาใช้เด็กๆรุ่นใหม่เป็นส่วนมาก ก้มีทั้งผลดีและผลเสียต่อเรียลลิตี้
ผลข้างเคียงที่เห้นได้ชัด คือ ทักษะการตลาดและมุมมองภาพรวมก็จะหลดหลั่นกันลงไป
ประสบการณ์การอ่านโจทย์ และตีโจทย์ให้แตก จึงไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับเด็กๆ ที่เพิ่งอยู่ในสายการตลาด
และต้องการเติมประสบการณ์เชิงการตลาดอีกมากในการเติบโต แม้จะมีหลายคนที่ตอบโจทย์ 2-3 ได้ใกล้เคียง
เช่น การลงพื้นที่ขาย การใช้คนที่กว้างขวางในพื้นที่ช่วยกระจายสินค้า และมีสัญญา เป็น SWOT ที่ดี
เพราะมีทั้งกำแพงข้อตกลงที่คู่แข่งเข้ามาเจาะได้ยาก การใช้ไอเดียกิจกรรมเฉพาะอย่างแบ่งรายได้ส่วนหนึ่งทำบุญผมก็ว่าใช้ได้
ส่วนฝ่ายหญิงก็เห็นถึงความพยายามใรการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ที่น่าสนใจ การเจาะการขายในพื้นที่ก็ทำได้ดี
แต่เมื่อขาด 1 ที่เป็นทิศทางกลยุทธที่อ่านเกมออกไปแล้ว มันก็เลยกลายเป็นการแข่งขันการขายปลีกกันอุตลุด
การทำยอดทำเป้าขายของแข่งกัน โดยไม่สนใจรอบข้าง แม้กระทั่งคู่ค้าที่กรรมเคยบอกให้คำนึงถึงตั้งแต่โจทย์เริ่ม
จึงเป็นเรื่องน่าเสียดาย และพาทั้งสองทีมออกนอกประเด็นของโจทย์ขึ้นไปทุกที
การมุ่งทำเป้าการขาย จนลืมนึกถึงจรรยาบรรณของโจทย์ ทั้งที่กรรมการก็บอกแล้วว่าโอสถสภาคำนึงถึงอยู่เสมอว่า
ต้องคำนึงถึงผลกระทบของคู่ค้าในพื้นที่ และการมุ่งเป้าหมายของทีมฝ่ายเดียว โดยลืมคำนึงถึงผลกระทบโดยรวม
ย่อมหมายถึงทำผิดทิศทางของโจทย์
แต่ขณะเดียวกันเคสนี้ก็ชี้ชัดได้ว่า
กรรมการตัดสินไปตามเนื้อผ้า ไม่มีฝ่ายไหนที่จะได้เปรียบหรือชนะถ้าหากไม่สามารถตอบสนองโจทย์ที่ตั้งได้ถูกต้อง
อาจจะเรียกว่า เคี่ยว โหด แต่นี่ คือระบบการประเมินตัดสิน ที่ไม่ได้ตัดสินที่ความชอบชัง
แต่ตัดสินไปตามเนื้อผ้า จากศักยภาพ วิสัยทัศน์และความสามารถในการตอบสนองโจทย์ในเกม
ซึ่งเป็นรูปแบบที่คนดูอย่างผมพึงใจ เพราะมันดูเข้าท่าเข้าทางกว่าเตี๊ยม หรืออวยให้ผ่านไปกันง่ายๆ
และเป็นจุดแข็งของรายการที่เด่นมากพอที่จะมองข้ามรายละเอียดตกหล่นเล็กๆน้อยๆในการทำรายการ
มีข้อสงสัยเล็กน้อยโดยส่วนตัวว่า ทั้งที่ทั้งสองทีมล้วนแล้วแต่มีเวลาเตรียมตัว
และหลังจากกรรมการให้โจทย์ ทำไมทั้ง 2 ทีมไม่ส่งตัวแทนไปเซอร์เวย์พื้นที่
รวมถึงเชคข้อมูลพื้นฐานในพื้นที่อย่างเช่น สายสัมพันธ์ของคู่ค้าในพื้นที่ ว่าใครเป็นใคร มียอดสั่งซื้อเท่าไหร่
มียอดความเคลื่อนไหวของสินค้าอะไรบ้าง จำนวนเท่าไหร่ต่อสัปดาห์ ต่อเดือน
การเชคข้อมูลพื้นฐานพวกนี้ก่อนเริ่มงาน เป็นการให้ข้อมูลที่มีค่าโดยตรงกับเรา
ในการตัดสินใจว่าจะ”ทำอะไร” เลือกสินค้าอะไร จำนวนเท่าไหร่ และน่าจะใช้กลยุทธอะไร
คิดง่ายๆ..เราควรจะน่าลองเปิดประเด็น การส่งเสริมคู่ค้าเราในพื้นที่ไหม
พอเรามีข้อมูลเหล่านี้ เราสามารถประเมินจุดยืน แล้วยื่นข้อเสนอที่น่าสนใจให้ในการสร้างเสริมคู่ค้าให้มียอดขายเพิ่มขึ้นได้ไหม
เช่น เราเสนอให้คู่ค้าว่า เรามีกิจกรรมช่วยส่งเสริมการขายให้ในพื้นที่ ของทั้งหมดในภารกิจสามารถแปรสภาพเป็นของในสตอกคู่ค้าได้ไหม
ถ้าชี้ให้เห็นว่าเขาจะได้รับประโยชน์อย่างไรได้จะแจ้ง เห็นผล win-win ทั้งสองฝ่าย เขาจะไม่เอาด้วยหรือ
ในเมื่อของทั้งหมด (ที่เราเชคข้อมูลมาแล้ว) ก็เท่ากับของที่เขาก็สั่งประจำอยู่แล้วจากทางโอสภสภา(กติกาไม่ได้บอกให้ขายปลีกหรือขายส่ง)
การซึมเข้าไปในระบบที่ทำกันอยู่แล้วของวงจรสินค้า และมาปรับปรุงให้เกิดประสิทธิภาพ จึงเป็นทางเลือกสายหนึ่งสำหรับโจทย์นี้
และเมื่อคราวนี้มีกระสุนของแถมคือกิจกรรมส่งเสริมการขายให้ในพื้นที่ รวมไปถึงช่วยประชาสัมพันธ์คู่ค้าได้อีกนัด
ในโลกการตลาด พื้นฐานกลยุทธสำคัญอย่างหนึ่ง คือ การให้ความสำคัญในการรักษาลูกค้าที่ดีๆ ไว้ให้เหนียวแน่น
CEM (Customer Experience Management) และ CRM (Customer Relationship Management)
ถ้าเรามองภาพรวมถึงตรงนี้ข้ามชอต จะเห็นว่าเกมนี้ เราสามารถเลือกได้หลายกลุยุทธ เช่นตัวอย่างกลยุทธที่ผมเล่า
นอกจากตอบโจทย์ในสถานะขายสินค้าในฐานะขององค์กรที่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่เรามีคู่ค้าในพื้นที่
เรายังช่วยเขาได้รับประโยชน์ไปพร้อมๆกับภารกิจ เป็นต้น
(ที่ว่าเป็นต้น เพราะที่จริง พอเรารู้จุดยืน และแนวทางการจัดการที่ถูกทาง ไอเดียอีกมากมายมันจะหลั่งไหลมาเอง)
ยิ่งมีเวลา 2 วัน แทบจะนั่งคุยประเมินผลกับคู่ค้าที่มีประสบการณ์จริงในพื้นที่ได้เลย
แต่เมื่อการเป็นการแข่งกันขายของไปแล้ว การปรับเปลี่ยนกลยุทธจึงยืนบนการตอบโจทย์ที่ผิดในระยะยาว
ซึ่งถือว่าเป็นอันตรายต่อองค์กร ทั้งในแง่การสูญเสียเวลา ทุน ฯลฯ แทนที่จะ Direct ไปสู่คำตอบ
(ที่ปกติก็หืดขึ้นคออยู่แล้ว เพราะต้องรบกับคู่แข่งอีกหลายศึก)
ถ้ามองอีกแง่ สำหรับตอน ๑ นี้ มันก็เป็นตัวอย่างสำหรับการเรียนรู้ของคนดูให้เห็นถึงความสำคัญ
ของการอ่านโจทย์ให้ออกก่อนที่จะเริ่มงาน ว่าถ้าไม่อ่านให้เข้าใจแล้วมันเปะปะอย่างไร รวมถึงเป็นบทเรียนสำคัญ
ทั้งที่หลายๆ คนมีความสามารถ ในขณะรับโจทย กรรมการก็มีการพูดถึงไปรอบนึงแล้ว ถ้าหากผู้เล่นตั้งใจฟัง
ปีนี้ผมว่าน่าจะดูง่ายขึ้น เพราะมีช่วงที่ ผศ.รอ.นพ.ดร.สุมาส วงศ์สุนพรัตน์ มาอธิบายโจทย์ให้คนดูฟังด้วยว่ามันหมายถึงอะไร
รวมไปถึงมาสรุปคร่าวๆกันให้ชัดๆเลยว่าโจทย์ที่ตั้งนี่ มองอะไร ประเมินถึงอะไร ก่อนหน้าเกมในภารกิจ ทำให้ดูตามและเห็นภาพมากขึ้น
คนดูก็น่าจะเข้าใจง่ายขึ้น และถ้าหากผู้แข่งขันทุกคนได้กลับมานั่งดูก็คงจะตอบได้ว่าหลงลืมอะไรไป (อย่างไม่น่าลืมอีกเลยในการทำงานอนาคต)
ซึ่งน่าจะเป็นประโยชน์มากขึ้น แทนที่จะต้องปล่อยให้คนดูเข้าใจเอง และไม่ต้องมีคนมาอธิบายเสริม(อย่างผม)มาก
เกมกลยุทธ์ปีนี้ เราน่าจะได้เห็น ทางกรรมการมาอธิบายโจทย์ รวมถึงประเด็นของโจทย์มากขึ้น ซึ่งข้อนี้ผมว่ารายการทำได้ดีกว่าเดิม
อาจเพราะมีเวลามากขึ้นในแต่ละเทป ซึ่งจะทำให้คนดูได้รับสาระประโยชน์มากกว่าเดิม
การอธิบายโจทย์ รวมถึงจุดสำคัญในการพิจารณามากขึ้นให้คนดูเข้าใจ โดยไม่ต้องรอให้ผู้เข้าแข่งขันตอบได้เสมอไป
ช่วยให้คนดูติดตามรายการอย่างผู้รู้มากขึ้น
สิ่งที่น่าห่วง คือ ระดับของคนกำหนดโจทย์ กับผู้แข่งขันที่เป็นเด็กรุ่นใหม่ ไฟแรงในการตลาด มีความต่างของระดับประสบการณ์เยอะมาก
การตอบโจทย์ในปีนี้อาจจะแตกต่างไปจากปีที่แล้ว แต่ก็จะได้เห็นแง่มุมที่น่าสนใจของพัฒนาการด้านการตลาดของแต่ละคน
จุดที่น่าติดตาม อีกข้อคือ ปีนี้เป็นปีที่ 2 แล้วสำหรับทีมงานผลิต
ซึ่งก็เป็นโจทย์สำคัญของทีมงานเช่นกันว่า มองภาพรวมของเกมนี้เป็นอย่างไร
และมองข้ามชอตในการวางกลยุทธของรายการอย่างไร ในการนำเสนอ
การขยับเวลามากขึ้น 1 ชม.ครึ่ง แต่จำนวนตอนที่น้อยลง
การเปลี่ยนช่วงเวลาที่ดึกขึ้นโดยมีแรงเบียดอย่างเกมเรียลลิตี้เด็กๆอย่าง the training ก็เช่นกัน
รวมไปถึงเรทติ้ง และปฏิกริยาตอบรับของคนดูก็เป็นโจทย์สำคัญ (สำหรับช่อง) ในการประเมินทั้งสิ้น
เวลาที่เพิ่มขึ้นทำอย่างไรให้คนดูติดตามสนุก และได้สาระไปพร้อมๆกันนี่ไม่ใช่เรื่องง่าย
เรียกได้ว่ามีปนี้แรงกดดันมากกว่าปี่ก่อนแน่ๆ
เอาใจช่วย และเชียร์ครับ เพราะความที่มีสาระในความสนุก
ถ้าลงตัวแล้วจะกลายเป็นผู้นำในวงการเรียลลิตี้อีกสายหนึ่งที่ยากต่อการเลียนแบบมากๆ
ปล.ปีนี้ เปิดให้เม้นกันในหัวข้อได้เลยนะครับ ใครมีข้อสังเกตที่น่าสนใจอยากเขียนอยากเล่า ผมมีของที่ระลึกให้สำหรับ คห.ที่ถูกใจครับ
เอาย้อนหลังมาให้ดูประกอบ ออกจะยาวหน่อย ถ้ามีเวลาจะตัดช่วงสำคัญๆมาให้ดูกันครับ แต่อยากให้ดูภาพรวมของรายการด้วย
